5 dicas para melhorar a produtividade em vendas

Todo empreendedor busca atingir uma alta produtividade em vendas com o seu time comercial. Mas existem vários desafios pelo caminho.

Para te ajudar nesse processo, deixa eu te contar uma história:

Fernando contratou uma consultoria para analisar os processos de vendas da sua empresa e identificar quais problemas precisam ser corrigidos para que os, tão esperados, resultados possam, enfim, aparecer.

Três meses antes, ele havia recrutado o melhor gestor comercial da região e montado o time de vendedores dos sonhos, mas o lucro do negócio continuou o mesmo, apesar do crescimento das vendas, e Fernando não sabe o que pode estar saindo errado na estratégia.

Então, depois de duas semanas de análises e observação, a consultoria chegou a uma fácil conclusão e arrematou a seguinte frase para o empresário:

Ter a melhor equipe comercial e vender muito não é o que faz seu negócio ser mais produtivo em vendas.

Você agora pode ter ficado surpreso e sem entender como um alto volume de vendas não, necessariamente, eleva a sua produtividade. Então, continue a leitura que nós separamos algumas dicas para que seu negócio possa contar com uma equipe de vendas super produtiva.

O que quer dizer “produtividade em vendas”?

A produtividade em vendas é algo que envolve alguns aspectos que vão além das vendas em si.

Ainda na história do Fernando, vamos imaginar que no mês seguinte à chegada do novo gestor comercial da empresa, e do time reforçado, o faturamento do negócio tenha dobrado. Isso quer dizer que mais vendas foram feitas. Ótimo. Isso é bom.

Entretanto, para conseguir realizar esse upgrade no setor de vendas, Fernando precisou comprometer parte do seu orçamento com algumas despesas fixas, como salários, benefícios, impostos e outros.

Esse movimento acabou deixando o aumento de receita irrelevante, levando em consideração que as despesas também aumentaram, fazendo com que a nova entrada de dinheiro tenha servido apenas para cobrir os gastos recentes, mantendo o lucro do negócio exatamente igual ao que era anteriormente.

Será que podemos dizer, então, que a empresa de Fernando foi produtiva nesse período? Não. O que aconteceu foi apenas um investimento no setor, mas que não impactou no saldo financeiro da empresa, sendo necessárias mais medidas para que esse resultado venha a crescer de fato.

A produtividade em vendas acontece quando se otimiza os processos de forma a alcançar melhores resultados financeiros, sem que haja aumento nos gastos e nos esforços desempenhados pela equipe.

Em resumo, o que se busca é a redução do tempo e dinheiro gastos na obtenção do aumento do faturamento.

Encontrar a melhor forma de fazer isso no seu negócio pode dar muito trabalho no início, para organizar todos os pontos e achar o que for mais viável para o contexto. Mas, depois que estiver com uma boa estratégia rodando, os resultados vão ser compensadores.

4 pilares para entender a produtividade em vendas

Com o entendimento básico de como analisar a produtividade da sua equipe de vendas, vamos dar uma pincelada sobre alguns pilares essenciais para entender melhor essa questão, de acordo com a metodologia criada pela consultoria DNA de Vendas.

Segundo Lucia Haracemiv, fundadora e CEO da DNA de Vendas, existem quatro fatores importantíssimos que influenciam e contribuem para uma melhor produtividade em vendas. Portanto, uma atenção redobrada nesses aspectos é mais que necessária. Vamos aos pontos.

Pessoas

Acertar na contratação das pessoas certas para sua equipe de vendas é essencial, mas não só isso. Definir bem quais as competências e habilidades principais que a estratégia comercial necessita vai ajudar no desempenho do time.

Pessoas que estejam exercendo funções para as quais possuem conhecimento e competência trabalham com mais ânimo e motivação. Por isso, também se torna essencial promover recursos, capacitação e treinamentos com frequência.

Uma gestão que cuida das pessoas está, também, cuidando do negócio.

Processos

Não importa o quão competente são seus vendedores. Se o planejamento comercial não criar processos para padronizar os passos da equipe, ela não trará os resultados pretendidos.

Com uma forma de trabalhar já estabelecida e validada, e um roteiro a ser seguido em cada situação, o time terá mais segurança na hora de trabalhar as estratégias de vendas sem deixar nenhum cliente em potencial esfriar.

Gestão

O gestor é a cabeça do time e deve ser um excelente guia para as pessoas, dando o norte a ser seguido, capacitando, motivando, criando processos, planejando ações e acompanhando os resultados.

Toda boa equipe começa na sua liderança.

É o gestor quem vai estabelecer quais métricas devem ser observadas para medir o desempenho do time diante das metas e objetivos traçados, e pensar nas soluções necessárias para melhorar a performance do setor.

Tecnologia

Por fim, tudo o que já foi falado tem sua força multiplicada quando se dispõe da tecnologia. Atualmente, existem diversas plataformas úteis para a gestão de vendas de uma empresa, automatizando ações e permitindo mais eficiência aos processos.

Com tarefas automatizadas, o setor comercial vai otimizar seu planejamento e proporcionar uma grande economia de despesas para a empresa. Tarefas que antes requeriam muito esforço e levavam horas, agora podem ser realizadas de forma muito mais eficiente.

Dicas para aumentar a produtividade em vendas

Agora vamos às dicas para melhorar a produtividade em vendas do seu time comercial:

1. Capriche no planejamento e estabeleça metas

Uma equipe sem planejamento não sabe para onde vai. A gestão da equipe de vendas deve ter um perfil analítico e planejador, para conseguir definir metas que contemplem os objetivos comerciais da empresa e conduzir seus vendedores pelos processos estabelecidos.

Um bom planejamento comercial deve traçar as metas do setor, definir métricas e indicadores para medir desempenho, as estratégias e ações pensadas e estabelecer os processos internos para cada etapa da gestão das estratégias de vendas.

Com tudo documentado, não haverá como se perder no meio do caminho. A equipe saberá para onde deve caminhar, o que fazer para chegar lá, que recursos usar, e como medir se as ações utilizadas foram produtivas ou não.

2. Trabalhe junto com o marketing

O marketing é o responsável por atrair clientes em potencial para o setor comercial trabalhar em sua conversão. Se as estratégias das duas equipes não estiverem alinhadas, não haverá produtividade e nem crescimento.

Também é da competência do setor de marketing criar bons conteúdos para que os vendedores possam usar nas suas ações, como emails, posts de redes sociais, landing pages, anúncios, textos para whatsapp, entre outros.

Um problema comum, que acontece quando os planejamentos das duas equipes não estão alinhados, é o marketing investir todo um esforço na captação de clientes em potencial que não fazem parte do público buscado pelo comercial, ou que não estão no momento ideal para a compra.

Isso só vai aumentar os esforços, e o gasto de tempo, de ambos os times com tarefas não essenciais para as metas daquele momento. Portanto, lembre sempre: vendas e marketing devem caminhar juntos.

3. Não economize em capacitação

Como já vimos, as pessoas são peças fundamentais para o crescimento do negócio. Se elas não estão motivadas, não se sentem competentes para desempenhar as funções e nem podem contar com a gestão de um bom líder, não serão produtivas.

Assim, investir em capacitação, cursos e treinamentos vai fazer seu time adquirir novas habilidades, ganhar confiança e segurança, se motivar para as tarefas e alcançar os resultados pretendidos com mais eficiência.

Esse é o tipo de investimento que vai garantir um retorno financeiro certo. Com profissionais mais capacitados, logo logo você vai observar o crescimento da produtividade em vendas.

4. Acompanhe sempre o desempenho do time

Estamos falando sobre melhorar a produtividade em vendas, e isso só é possível quando se estabelece métricas e indicadores e os monitora periodicamente. Assim vai ficar mais fácil observar os acertos e corrigir os erros da estratégia, antes de se tornarem prejudiciais.

Algumas métricas para medir o desempenho da equipe de vendas são:

– Número de vendas realizadas;
– Custo de aquisição por cliente (CAC);
– Tempo médio gasto em cada venda;
– Taxa de conversão;
– Número de oportunidades em aberto;
– Receita por vendedor.

E como isso funciona?

Vamos supor que no mês de Julho, o vendedor Tiago trouxe uma receita de R$ 100.000,00, através de 10 clientes, com o CAC de R$ 1.000,00.

Já em Agosto, ele aumentou a receita para R$ 200.000,00, com a mesma quantidade de clientes do mês anterior, e o CAC ainda diminuiu para R$ 500,00.

Percebem como, neste caso, fica notória a melhora na produtividade de Tiago? Ele conseguiu aumentar o faturamento e reduzir os custos das vendas.

Essa visualização clara só é possível com o monitoramento periódico das métricas e indicadores. Por isso use e abuse de planilhas e gráficos, e tenha uma plataforma como a Tenex que auxilie nessa análise.

5. Aposte em plataformas de automação

Atualmente, o mercado está repleto de ferramentas criadas para automatizar ações e processos da sua gestão, e otimizar o trabalho da sua equipe comercial.

Plataformas de CRM, gestão de leads, funil de vendas, jornada do cliente, automação de marketing, todas são pensadas para realizar tarefas de forma automática e liberar o profissional de passar horas fazendo um trabalho que pode ser feito em alguns minutos.

Aqui na Tenex você consegue acompanhar os resultados das vendas dos seus planos de forma prática e ainda integrar com o pós-venda, na parte da gestão de cobrança dos pagamentos dos seus clientes.

É com esse apoio da tecnologia que você vai conseguir mensurar com mais facilidade a produtividade da sua equipe de vendas e fazê-la investir tempo naquilo que a máquina não faz: encantar os clientes.

Temos certeza que os resultados que você espera vão aparecer tão logo o seu setor comercial começar a aplicar as dicas que trouxemos neste texto.

Inscreva-se na nossa newsletter

Se você gostou do conteúdo e quer ficar acompanhando tudo que sair de novo por aqui, assine a nossa Newsletter pelo formulário ao lado e receba, mensalmente, materiais selecionados que vão ajudar no crescimento do seu plano recorrente.