Planejamento Comercial para empresas de Plano Recorrente

Realizar o planejamento comercial de uma empresa é crucial para o seu desenvolvimento. E quando falamos de negócios com plano recorrente, esse processo precisa de um cuidado especial.

A área comercial de qualquer negócio tem sua função estratégica, já que é ela fica responsável por realizar o contato direto com o mercado com o objetivo de trazer os melhores clientes para a empresa.

E se você está precisando de um plano de expansão comercial, compreender os aspectos do planejamento será fundamental para o sucesso do plano recorrente.

Por isso, preparamos esse conteúdo para ajudar você a tirar suas dúvidas sobre como obter melhores resultados do seu time com um bom planejamento comercial.

O que é o Planejamento Comercial?

Antes de tudo, é importante compreendermos melhor o que vem a ser o planejamento estratégico comercial. Só assim você vai conseguir estruturar bem a operação da sua equipe de vendas.

O planejamento estratégico comercial nada mais é que uma série de diretrizes definidas para guiar o trabalho da área comercial da sua empresa.

Ele é responsável por estruturar e otimizar os processos de vendas para que o seu negócio consiga os resultados desejados.

Para isso é imprescindível definir os objetivos principais da área comercial, que podem ser:

Aumento de vendas;
Maior retenção de clientes;
Redução de custos de aquisição de cliente (CAC);
Agilidade no processo de conversão de clientes;
Entre vários outros.

E quando falamos de empresas de plano recorrente, a área comercial precisa se atentar a outros parâmetros como: volume de receita recorrente gerado pelas vendas, ticket médio e o lifetime value (LTV), que é o tempo médio que os cliente permanecem pagando o plano recorrente.

Tudo isso vai contribuir para um crescimento saudável do plano recorrente.

Por isso, defina objetivos comerciais que sejam adequados para o seu contexto de operação e que ajudem seu time a alcançar os resultados desejados para o planejamento estratégico geral do seu negócio de plano recorrente.

Erros cometidos na estruturação do Planejamento Comercial

Apesar de muitos empreendedores conhecerem a importância de realizar um bom planejamento comercial, é muito frequente observarmos erros básicos sendo realizados nesse processo.

Listamos abaixo alguns erros cometidos no planejamento comercial de empresas de plano recorrente:

1. Não compreender a real situação comercial da empresa

Para um bom planejamento acontecer é preciso analisar o histórico vivido e o contexto atual em que a empresa se encontra. No caso do planejamento comercial não é diferente.

O maior erro dos empreendedores hoje em dia é querer melhorar o seu setor comercial sem saber exatamente o que precisa ser melhorado.

Antes de traçar objetivos e metas para sua empresa, analise muito bem como anda a sua área comercial, identifique os gargalos que precisam de melhoria e destaque as ações que vem trazendo resultados positivos.

Não sabe como realizar essa análise?

Então vou deixar algumas perguntas que podem ajudar você nesse processo:

Quais os melhores momentos da jornada do cliente para realizar a venda?
Qual a sazonalidade do meu negócio nos últimos anos?
Quanto gastamos com campanhas de venda e quais os retornos obtidos?
Qual o volume médio de vendas por mês?
Qual o perfil dos clientes que costumam comprar conosco?

Essas são apenas algumas perguntas que você pode fazer para analisar melhor o contexto de desempenho da sua área comercial.

2. Não mensurar os dados da área comercial

Para você conseguir realizar a análise comentada acima, é preciso que você esteja armazenando dados e informações da sua área comercial constantemente.

Seu planejamento comercial depende dessa análise para ter um direcionamento mais assertivo para o futuro.

Não basta só acompanhar o andamento do faturamento da sua empresa, você precisa acompanhar a frequência com que as vendas acontecem, os motivos de compra do cliente ou de sua desistência no processo, tempo de duração de uma venda, e diversas outras informações importantes para monitorar o desempenho do seu time comercial.

E caso você esteja se organizando para realizar um plano de expansão comercial, mensurar os indicadores de vendas será fundamental para potenciar o seu crescimento.

3. Ignorar o impacto de aspectos externos ao negócio

Por mais que grande parte do resultado da área de vendas venha do esforço empenhado pelo time comercial, não podemos ignorar o impacto que aspectos externos têm no processo de venda.

As mudanças de mercado, os novos comportamentos do consumidor, os novos concorrentes ou as novas políticas empenhadas pelos seus competidores (preços e benefícios mais atrativos ao cliente) são parâmetros que precisam ser monitorados constantemente.

O planejamento comercial do seu plano recorrente depende desse conhecimento para que medidas sejam propostas como forma de prevenção dos possíveis impactos gerados.

Como estruturar a operação do seu plano comercial

Além da clássica definição de metas, objetivos e indicadores, é importante estruturar como se dará a operação do seu plano comercial.

Existem algumas atividades-chave que podem potencializar o desempenho do seu time de vendas e deixá-lo mais preparado para lidar com as situações que irão enfrentar.

Estudar o perfil e a jornada do cliente

Infelizmente, o vendedor ou consultor comercial é visto com maus olhos pelos consumidores, e por isso o seu trabalho acaba tendo um grau maior de dificuldade.

Muitas vezes isso acontece porque o cliente tem a sensação de que estão querendo vender algo que ele não está interessado.

Conhecer a jornada do cliente e compreender bem o seu perfil de comportamento são estratégias para prevenir que situações como essa aconteçam.

Quando você estuda bem o seu cliente, você sabe o momento certo e a forma correta de abordá-lo para uma venda.

Além disso, você conseguirá interagir com as pessoas que, de fato, estão interessadas em consumir o plano recorrente da sua empresa.

Mapear objeções em vendas

Sabe aquelas justificativas que você recebe do cliente rejeitando a proposta comercial?

“No momento, não estamos interessados.”
“Não estamos com orçamento para isso.”
“Isso não é uma prioridade para nós.”

Pois bem… para o seu planejamento comercial surtir efeito e a operação acontecer dentro do previsto, é preciso que sua equipe de vendas tenha mapeado as objeções mais comuns do seu negócio e preparar formas de contornar elas.

A ideia não é realizar uma venda forçada, mas tornar mais claro ao cliente aspectos que ele não esteja percebendo.

Estudar técnicas de persuasão

Por fim, um bom vendedor precisa ter uma boa técnica de persuasão para conseguir se conectar com os clientes e mostrar o valor que sua empresa pode gerar para ele.

A persuasão tem muito mais a ver com convencer o cliente de que o seu plano recorrente é o ideal para atender as necessidades dele.

Prepare cases de clientes que estão satisfeitos com o plano recorrente, mostre a autoridade da sua empresa com pesquisas e conquistas obtidas, e gere um sentimento de conexão com a necessidade dele durante o processo de venda.

Como você pode ver, o planejamento comercial envolve muito mais que definir o objetivo de aumentar as vendas.

É preciso pensar em todo o aspecto operacional do seu negócio e da capacidade de execução do seu time comercial.

Mas como anda a sua empresa? Ela possui um bom planejamento estratégico comercial? Você tem pensado em um plano de expansão comercial da sua empresa para o futuro? E qual a sua maior dificuldade hoje para vender mais planos recorrentes?

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