Aprenda a montar uma equipe de vendas de sucesso

Se você está lendo este texto, sabe da importância de uma boa equipe de vendas para alcançar os resultados que o seu negócio precisa para crescer. 

Afinal de contas, não é só abrir a empresa e definir seu plano que vai chover de clientes em busca dele. É preciso pensar em como sua marca vai ser conhecida e como vai convencer as pessoas de que elas precisam dos seus serviços.

Porém, não basta contratar dois ou três vendedores e soltá-los no mundo esperando que voltem com vários planos fechados. Planejamento, análise e capacitação são a base para uma equipe de vendas de sucesso.

Nos dias de hoje, os clientes já costumam saber o que querem e demandam dos vendedores uma faceta mais consultiva durante o processo da venda.

Então, separamos algumas dicas essenciais para você prestar atenção antes de montar seu time comercial. Vem com a gente!

Escolha um líder para a gestão

Já falamos em outro artigo que toda boa equipe começa na sua liderança. Antes de sair enchendo a empresa de vendedores, selecione, com muito cuidado, um gerente de vendas competente para encabeçar as estratégias comerciais, ou desenvolva essa habilidade em você mesmo para comandar a sua equipe de vendas.

Essa pessoa será responsável por observar todos os pontos essenciais e necessidades do negócio para estruturar a equipe de vendas de sucesso. O líder desse time precisa ter perfil analítico, planejador e ser ótimo no relacionamento com pessoas.

Sua orientação será de muito valor para todo o time, que o verá como uma espécie de mentor e guia para as ações de vendas.

Um bom líder cria um ambiente colaborativo, dá e pede feedbacks, reconhece os esforços da equipe e confere autonomia para seus liderados. Assim, fica mais fácil promover motivação para o time e estabelecer um bom clima de trabalho.

Um gestor competente deve estar sempre disposto a dar um passo atrás e rever toda a estratégia, caso ela não esteja dando o retorno esperado.

Tenha planejamento e processos de vendas estruturados

Agora que o gestor já está ciente dos desafios da empresa, do perfil de cliente que se quer atingir e dos recursos que pode dispor, ele vai organizar o setor, começando por criar uma estratégia de vendas ou rever a que já está sendo aplicada.

É imprescindível que a equipe de vendas possua processos muito bem estruturados e validados, para que os vendedores possam saber exatamente o caminho a ser trilhado para bater as metas e alcançar os objetivos traçados no planejamento.

Se não há planejamento e nem processos definidos, cada vendedor vai acabar utilizando seus próprios métodos e isso vai prejudicar o trabalho do time e a análise do gestor sobre o que está ou não funcionando. 

Estamos falando sobre criar um norte para guiar a equipe no modelo padrão utilizado pela empresa. Uma boa forma de validar esses processos é realizando testes entre vendedores para medir o desempenho de cada um e enxergar o que realmente traz resultados.

Monte um time alinhado com os valores da empresa

Depois do plano de ação traçado, processos bem definidos e uma equipe se construindo, é importante promover o alinhamento desse time com a cultura organizacional da empresa e os seus valores.

Vendedores que se identificam com os objetivos da corporação e acreditam na proposta de valor ofertada, trabalham muito mais motivados e geram mais resultados.

E não precisa nem dizer que a motivação é um fator essencial para a produtividade e desempenho.

Se o vendedor não enxerga propósito na sua atuação ali dentro, dificilmente ele vai dar o seu máximo na função. Portanto, busque sempre oferecer momentos para falar do posicionamento da empresa, no que ela acredita e como ela está entregando valor para a vida dos clientes.

Defina metas claras e reais

Outro ponto de alerta na construção do planejamento é o estabelecimento de metas claras e reais. O que isso quer dizer? Que é importante que as metas sejam objetivas, estejam bem compreendidas pelo time e que seu atingimento seja possível.

Não é difícil ver gestores criando metas muito difíceis de serem concretizadas. Isso acaba mexendo com a autoestima do vendedor, que nunca consegue alcançar os resultados, reduzindo sua motivação e abalando seu desempenho.

As metas também precisam ser claras e específicas. Jogar para o time que o objetivo é aumentar as vendas não ajuda muito. É preciso que elas sejam quantificáveis, como definir que no próximo mês a meta é vender R$ 100.000,00 do plano X.

Uma boa dica é utilizar o método SMART na hora de firmar as metas. SMART é um acrônimo formado pelas palavras “Specific, Measurable, Achievable, Realistic e Timely”, e diz que as metas precisam ser específicas, mensuráveis, alcançáveis, realistas e oportunas.

Invista em conhecimento e capacitação

Não é novidade pra ninguém que qualquer profissional precisa estar em constante desenvolvimento. Todas as áreas de trabalho são sempre renovadas, novas ferramentas e metodologias surgem, e é preciso estar acompanhando as novidades do mercado.

Ofereça capacitação, cursos, mentorias e treinamentos para o seu time se manter atualizado. Assim, você estará investindo na competência e excelência do próprio negócio.

Promovendo essa troca de conhecimento constante, e facilitando o aperfeiçoamento profissional dos seus vendedores, você vai fazer a equipe trabalhar com mais motivação, confiança nas suas habilidades e segurança no processo.

Além de tudo isso, vendedores capacitados conseguem desempenhar um resultado muito melhor, contribuindo para o crescimento do seu negócio.

Planejamento, análise e capacitação são a base para uma equipe de vendas de sucesso.

Monte um time de especialistas

Ter uma dúzia de vendedores desempenhando as mesmas funções pode não ser tão assertivo para a estratégia de vendas. A ideia aqui é focar na especialização do time. Atribuir funções específicas para quem tem o perfil mais adequado e cuidar de sua capacitação contínua.

No seu processo de vendas, provavelmente, vão existir várias etapas, e cada uma delas vai demandar habilidades próprias. 

Ex: ter uma pessoa para cuidar do pré-vendas e fazer o acompanhamento do lead (cliente em potencial) para entregá-lo aquecido a outra que vai ser responsável de fechar o negócio. Depois da venda realizada, outro profissional vai assumir o trabalho de pós-venda e trabalhar na retenção dos clientes adquiridos.

Assim, cada profissional pode focar no desenvolvimento daquelas habilidades específicas e em se capacitar para realizar as tarefas da sua função. Isso otimiza o trabalho e favorece a eficiência da entrega, deixando o time bem mais produtivo.

Use e abuse da tecnologia

Para otimizar o trabalho da equipe de vendas, não economize em tecnologia. São incontáveis as ferramentas de automação e plataformas digitais que podem revolucionar o modo de trabalhar no seu negócio e impactar, positivamente, os resultados.

São sistemas de gestão de projetos, organização de tarefas, comunicação e colaboração da equipe, experiência do cliente, CRM, gestão de leads, automação de marketing, força de vendas, entre outros, todos pensados para dar mais agilidade e eficiência aos processos.

Por isso, mantenha seu time sempre munido desses recursos e acompanhe, de perto, os resultados aparecerem.

Não temos dúvidas de que, seguindo essas dicas, você vai conseguir montar uma equipe de vendas de sucesso e fazer seu negócio decolar.

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