Dicas para aumentar as vendas de plano funerário

Apesar dos vários tabus em torno do tema, a morte é um evento do qual não podemos escapar. Por ser uma das poucas certezas que temos na vida, e situação que todos iremos passar, trata-se de um assunto necessário de ser abordado.

Pensar na própria morte e de entes queridos chega a dar calafrios e é comum evitar esse tipo de conversa, mas, infelizmente, uma hora ou outra vamos precisar vivenciá-la.

Pela falta de naturalidade na questão, quando esse momento chega, poucas são as pessoas que sabem o que fazer no pós-morte de algum familiar.

Documentação, velório, liberação e transporte do corpo, sepultamento, são muitas as tarefas para resolver em um momento em que o emocional está abalado pela perda de uma pessoa amada. É nessa hora que entra o plano funerário.

Ninguém quer se planejar para a hora da morte, mas contratar um bom serviço funerário, antecipadamente, vai livrar a família do fardo de tomar as decisões difíceis que envolvem a situação e dos gastos necessários, que podem pegar as pessoas de forma desprevenida.

A importância de ter uma boa estratégia de vendas para plano funerário

Tudo isso que falamos anteriormente é apenas a base argumentativa, que toda equipe de vendas de plano funerário precisa ter na ponta da língua, para abordar clientes sobre esse tema tão difícil.

Como bem vimos, vender um serviço que prepara para a hora da morte não é fácil, mas conseguir despertar a atenção de um potencial cliente com esse apelo inicial que apresentamos é um ponto chave para a conversão.

Por esta razão, é essencial dominar os argumentos e conhecer os benefícios que o seu serviço oferece. Porém, a jornada do cliente desse tipo de negócio pode ser longa e a conversão acabar demorando para acontecer, o que leva muitos vendedores a desistirem do contato no meio do caminho.

Assim, uma boa estratégia de vendas, que envolva não só o apelo da atração, mas também o uso de ferramentas e a aplicação de técnicas mais avançadas, é de extrema importância para melhorar os resultados.

Dessa forma, separamos algumas dicas imprescindíveis para você colocar em prática e aumentar as vendas do seu plano funerário. São elas:

1. Conheça sua proposta de valor e humanize o seu atendimento
2. Trabalhe com antecedência e não espere a morte chegar
3. Invista em produção de conteúdo e marketing digital
4. Aposte em plataformas digitais

1.  Conheça sua proposta de valor e humanize o seu atendimento 

Já vimos que a venda de um plano funerário não segue uma lógica simples como a maioria. Estamos falando sobre a hora da morte dos possíveis clientes e seus familiares. Lidar com esse tipo de jornada requer uma equipe comercial muito bem preparada.

Capacitar-se em vendar não é apenas sobre aprender técnicas de persuasão, mas também sobre conhecer o produto e qual valor ele entrega para as pessoas.

O que um plano funerário oferece é bem mais do que jazigo, caixão e velório. Na verdade, estamos falando de conforto para a família, segurança e menos preocupação em um momento triste e difícil.

Saber transmitir essa mensagem para o cliente é fundamental para tratar do tema sem maiores constrangimentos. Por isso, toda a equipe deve estar muito alinhada no valor que o serviço leva para a vida das pessoas e os benefícios da compra.

Com o domínio da proposta de valor e do propósito maior do produto, vai ficar bem mais fácil humanizar o atendimento. Sendo a morte de alguém querido um dos momentos de maior fragilidade na vida das pessoas, é preciso ter sensibilidade e cautela na abordagem da venda.

Trata-se, simplesmente, de tornar o atendimento humano. A frieza e objetividade com que muitos produtos são vendidos deve passar longe da estratégia de vendas de um plano funerário.

2.  Trabalhe com antecedência e não espere a morte chegar

É claro que muitas pessoas só recorrem aos serviços funerários quando precisam deles. Mas nosso objetivo aqui é fazer o cliente perceber que, ao se planejar para esse momento, só terá vantagens, mesmo que demore décadas para acontecer.

Os benefícios não estão apenas em proporcionar um luto digno, sem estresses com documentação e organização dos detalhes, e com mais espaço para elaborar a perda. Devemos nos atentar, também, na economia financeira que o cliente vai ter ao se preparar para a morte.

Temos uma tendência a não conseguir projetar situações a longo prazo. Isso, associado ao fato da realidade socioeconômica do brasileiro e da falta de educação financeira de base, faz com que a maioria das pessoas tenha dificuldades para planejar o futuro. Ainda mais quando elas querem que esse futuro nunca chegue.

Trabalhar com antecedência em cima de nossos leads e prospects, vai nos conferir tempo para lidar com todas essas peculiaridades que existem na venda de planos funerários.

3.  Invista em produção de conteúdo e marketing digital

Até agora já está mais do que entendido que a venda de plano funerário merece uma atenção mais detalhada, com planejamento, atendimento humanizado e muito conhecimento da proposta de valor do negócio.

Muitas vezes são necessárias várias conversas para conseguir realizar uma conversão, tornando a jornada de compra desse cliente mais longa. Realizar um trabalho de produção de conteúdo constante pode acelerar algumas etapas no funil de vendas e atrair leads mais preparados para a aquisição do plano funerário.

Manter os canais digitais (site, blog e redes sociais) sempre atualizados, tratando de temas relevantes sobre a área e naturalizando uma conversa tão delicada, vai munir a equipe comercial de mais ferramentas na hora da abordagem.

Além disso, aliando a produção de conteúdo a um arrojado planejamento de marketing digital, com anúncios pagos e páginas de captação de leads, você vai potencializar ainda mais os resultados.

Portanto, não deixe de separar parte do orçamento para utilizar nessas áreas e espere os clientes virem até sua empresa.

4.  Aposte em plataformas de gestão

A transformação digital que o mundo vem passando nas últimas décadas vem permitindo que surjam ferramentas indispensáveis para a gestão dos negócios.

Entre uma enormidade de finalidades, elas ajudam a gerenciar o funil de vendas, acompanhar a jornada do cliente, melhorar o relacionamento com ele, automatizar processos da empresa, e tudo isso gerando mais produtividade, otimizando a rotina e aumentando a performance do time.

Um tipo dessas plataformas que gostaríamos de destacar é a que trabalha no controle, automação e gerenciamento das finanças, a exemplo da Tenex.

Em razão do negócio de plano funerário exigir o pagamento recorrente dos clientes, se faz necessária uma maior organização dos processos de cobrança, notificações e disponibilização de diversos meios de pagamento.

Essa gestão aperfeiçoada vai liberar tempo e espaço para que sua empresa tenha uma operação muito mais eficiente, consiga vender mais e cresça numa velocidade acima da média.

Temos certeza que, seguindo essas dicas, seu plano funerário vai conquistar mais vendas e credibilidade no mercado.

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Se você tem uma empresa de plano funerário, já deve ter ouvido falar da Lei 13.261, de 2016, que regulamenta a criação e operação desse tipo de negócio.

Estar em conformidade com a legislação é de vital importância, principalmente porque ela dá várias orientações sobre aspectos financeiros, jurídicos, contábeis e operacionais para a sua gestão.

Pensando nisso, desenvolvemos um ebook que explica de forma super prática quais as implicações da Lei 13.261 para o seu plano funerário e ainda compartilhamos algumas dicas sobre como você pode potencializar a operação do seu negócio.

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