5 segredos para vender serviços

A área de vendas requer um perfil de profissional com características e habilidades bem específicas, fazendo com que a atividade tenha um nível de dificuldade específico para as pessoas que trabalham nela.

Sendo considerada por muitos como uma arte, vender tem desafios que movem as pessoas. Para ser vendedor, tem que, além de possuir o perfil para tal, gostar muito do que é exigido: encantar clientes.

Quando estamos falando sobre vender serviços, colocamos ainda mais complexidade sobre a questão. 

Segundo pesquisa da Bain & Company, 80% de um total de 362 empresas entrevistadas acreditam que seus serviços oferecem uma experiência superior aos clientes. Porém, apenas 8% desses clientes afirmam ter essa imagem.

Por não ser algo tão simples assim, trouxemos uma série de dicas para ajudar você nessa tarefa e conquistar mais e mais clientes. É só seguir na leitura:

1. Porque a venda de serviços é diferente da venda de produtos?
2. Estratégias para vender serviços
3. A importância do pós-venda para a venda de planos recorrentes

Por que a venda de serviços é diferente da venda de produtos?

A diferença básica entre a venda de serviços e produtos reside na tangibilidade da oferta. No caso de produtos, podemos tocá-los e, facilmente, descrever sua função para o cliente.

Tratando-se de serviços, oferecemos algo intangível, de caráter mais abstrato, como planos e benefícios. Sabemos que, muitas vezes, o cliente não sabe nem que precisa daquele serviço até fazer uso dele.

É por isso que o vendedor precisa ter habilidade e sensibilidade para despertar o interesse da pessoa, com argumentos que tornem mais concreta a solução e tangíveis os seus benefícios.

Por exemplo, não há dúvida sobre a necessidade de roupas na vida das pessoas. Elas mesmas buscam quando precisam de uma nova, ou alguma específica para determinada ocasião.

Mas se colocamos em pauta um serviço de assistência funerária, além da dificuldade padrão de vender, o vendedor enfrentará a falta de conhecimento, da parte do público, do que aquilo de fato oferece de bom. 

Assim, ele vai ter o desafio de sair da subjetividade e transformar os benefícios do serviço em termos mais práticos e palpáveis. 

Estratégias para vender serviços

“Por que eu precisaria de uma consultoria em finanças?”
“Porque uma plataforma de gestão de cobranças é importante para meu negócio?”

Essas são algumas perguntas que podem surgir na mente das pessoas quando estão conversando com algum vendedor obstinado.

Para conseguir responder bem a perguntas como essas, é claro que o tempo de experiência conta, mas existem muitas dicas e estratégias que podem ser praticadas.

A leitura do texto até aqui já revela alguns segredos para a venda de serviços, como o foco nos benefícios que aquela solução traz para os clientes. Porém, queremos listar mais cinco dicas importantes nessa empreitada. 

01. Domine sua solução

Parece óbvio, mas ainda tem muito empreendedor não dando tanta atenção para esse fator. Conhecer a solução que você oferece é bem mais do que saber suas funcionalidades ou ao que serve, mas é entender que problemas esse serviço resolve no mercado em que está inserido.

Para isso, é preciso conhecer as dores dos clientes. Mapeie seu cliente ideal e trace as buyer personas do serviço. Assim você consegue se aprofundar mais especificamente nos seus problemas, para atacar diretamente nos pontos fracos que sua solução resolve.

Outro tópico essencial é conhecer os diferenciais competitivos em relação aos concorrentes. O que a sua solução tem que ninguém mais oferece? 

Então, aqui percebemos que dominar a solução é também conhecer bem as dores dos clientes e os outros players do mercado.

02. Conheça a jornada do seu cliente

Depois de dominar bem o perfil do cliente e suas dores, conhecer sua jornada de compra é importantíssimo.  A jornada do cliente é o percurso que ele percorre, junto da marca, desde o primeiro contato com a solução até o pós-venda.

Toda essa jornada deve ser acompanhada com olhos atentos pelo time comercial, para saber em que momentos agir e que estratégias tomar. Uma ferramenta de CRM é de grande ajuda nesse processo.

Entender esse caminho do cliente é saber quais motivações ele tem para contratar o serviço, quais dificuldades enfrentam, em que obstáculos o processo de vendas está emperrando e várias outras informações.

Quanto mais dados disponíveis, e quanto mais analítico for o perfil do vendedor, mais fácil será encontrar a forma ideal de vender para cada consumidor.

03. Fidelize os clientes

Os clientes são seus melhores vendedores. Não há marketing mais eficiente do que uma opinião positiva que o cliente dá sobre seu serviço, indicando-o para amigos e conhecidos.

Entretanto, para chegar nesse nível é preciso fidelizá-los, ter sua satisfação lá em cima. Não basta só vender e soltar o cliente. É necessário manter um bom relacionamento pós-venda e oferecer a melhor experiência possível.

Para isso, existem várias técnicas e ferramentas. Deixo aqui, então, dois textos do nosso blog que servirão para aprofundar mais o assunto. É só clicar nos links abaixo para ser direcionado.

8 ideias para fidelizar clientes
Experiência do cliente como estratégia de fidelização de clientes

04. Mostre resultados

Já vimos que a maior dificuldade em se vender serviços é por causa do caráter abstrato da solução. Diante desse cenário, o vendedor precisa se empenhar em encontrar formas de tangibilizar a oferta.

Uma das melhores formas de fazer isso é apresentando dados com resultados que o serviço já proporcionou para outros clientes. Dependendo da solução, algumas métricas podem ser cruciais, como o ROI (retorno sobre investimento), custo por aquisição de cliente (CAC) e outras.

Assim vai ficar mais fácil mostrar como o serviço vai trazer benefícios reais para o cliente. E aqui vai uma dica de ouro: elabore cases, de preferência em forma de vídeo.

Como dito no tópico anterior, os clientes são nossos melhores vendedores, e não há nada melhor do que colocar o próprio cliente satisfeito para falar como aquele serviço o ajudou.

05. Seja consultivo

Não há nada mais chato, e porque não dizer ineficiente, do que aquele vendedor inconveniente, que tenta forçar vendas a todo custo sem entender as reais necessidades dos clientes. 

Essa é uma postura que devemos eliminar das possíveis práticas. Por isso, nossa dica é para que o time seja treinado para ser consultivo, atuar como uma forma de consultor que vai ajudar o cliente a entender seu problema e a solução proposta.

Então, não preciso nem dizer que não é legal fazer promessas que não pode cumprir, né? Dominando o serviço e seus benefícios, você vai conseguir comunicar o real valor da solução sem recorrer a uma venda superficial.

Portanto, saiba ouvir seu cliente, seja empático e demonstre que entende suas dores e que está ali para ajudá-lo a encontrar a melhor solução para elas.

A importância do pós-venda para a venda de planos recorrentes

Penso que já ficou bem clara a importância de manter um bom relacionamento pós-venda com o cliente, não só para deixá-lo satisfeito e oferecer uma ótima experiência, mas também para conquistar novas vendas (como mostramos nos pontos acima).

Há quem diga que um cliente decepcionado é pior do que uma venda perdida. Então invista nesse relacionamento. O cliente fechou contrato? Agora, mais do que nunca, você precisa dar atenção às suas demandas e fazer sua satisfação crescer cada vez mais.

Uma dica extra importante aqui: planeje. Fazer um planejamento que conte com processos de vendas e pós-vendas pré-estabelecidos, vai ajudar a não se perder na complexidade das atividades e a não esquecer nenhum cliente. 

Não vale a pena velejar nesse mar às cegas. Tenha um script em mãos, execute as ações pensadas, mude o que não estiver funcionando, mantenha o cliente satisfeito e venda mais.

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