Definição de metas e objetivos para equipe de vendas
Você é dono de um negócio ou líder de uma equipe comercial, e ainda não tem a prática de estabelecer metas e objetivos para sua equipe de vendas? Então, pode ser que você esteja impedindo sua empresa de crescer ou levando ela para um prejuízo difícil de contornar no futuro.
Se você não sabe onde quer chegar, dificilmente conseguirá definir um objetivo. E, sem objetivos, será impossível traçar metas para direcionar os vendedores.
Eles estarão gastando energia e investindo tempo em algo nebuloso, sem forma. Perdidos em um caminho desconhecido. E aqui poderíamos, muito bem, mencionar a famosa frase que Lewis Carroll imortalizou em seu livro Alice no País das Maravilhas:
“Se você não sabe onde quer ir, qualquer caminho serve”.
Para um bom planejamento comercial é imprescindível que se baseie, como ponto de partida, nos objetivos da empresa. Só assim será possível definir metas plausíveis para alcançar os resultados desejados.
Neste texto, eu trouxe algumas dicas que vão lhe ajudar a entender melhor a importância dessa prática e a estabelecer metas realistas e possíveis para o seu time de vendas. Vem comigo!
A importância de definir metas
Antes de mais nada, é importante que saibamos diferenciar os termos “objetivo” e “meta”. Eles são dois conceitos diferentes, apesar de bem próximos, e que muita gente acaba confundindo e usando com o mesmo significado. De forma breve, podemos definir da seguinte maneira:
Objetivo = resultado que queremos alcançar.
Metas = ações que realizamos para conseguir alcançar o objetivo.
Então, se eu tenho o objetivo de ler o dobro de livros durante o ano, em relação ao ano anterior, posso criar metas como: ler um livro por mês, ler uma hora por dia e por aí vai.
Trazendo para o tema do nosso texto, se sua empresa tem o objetivo de crescer o faturamento do próximo semestre em 50%, ficará bem mais fácil criar metas para a equipe comercial, que podem ser, definir:
- Número de vendas mensal para cada vendedor;
- Quantidade de leads abordados por dia;
- Receita semanal a ser atingida pelo time;
- Quantas reuniões devem ser agendadas diariamente.
Perceba que é uma característica da meta ser quantificável. Assim, elas podem ser mensuráveis e facilitar a gestão na análise dos resultados.
A importância da definição de metas de vendas reside na criação de um norte para que os vendedores saibam o que precisam fazer para chegar no objetivo traçado.
Com isso, os profissionais conseguem se engajar mais nas tarefas, já que possuem um propósito a ser alcançado.
Como estruturar metas de vendas para seu plano
Estabelecer metas de vendas exige muito cuidado, porque, ao mesmo tempo que devem desafiar o time e estimular seu trabalho, também precisam ser realistas e possíveis.
Apesar de não existir uma receita de bolo, existem algumas boas práticas que podem ser seguidas por você, levando em consideração o contexto interno e externo do seu negócio.
Analise o mercado
É importante que o seu planejamento contemple uma análise de mercado detalhada. Sem o conhecimento do contexto de atuação do seu negócio, as metas não serão condizentes com a sua realidade.
Uma boa pesquisa vai trazer dados do comportamento e perfil do cliente, da sua jornada de compra e até se a época do ano é favorável para aquele tipo de venda. Isso permitirá que suas metas sejam embasadas com mais segurança.
Não seria razoável cobrar 10 vendas diárias de um vendedor de plano recorrente se esse modelo de negócios exige mais complexidade e um tempo maior de negociação.
Conheça o seu histórico de vendas
É preciso conhecer bem quais índices a empresa marcou nos períodos anteriores para conseguir estabelecer metas consistentes. Só é possível definir a meta de vender 20% a mais naquele mês, do que no mesmo mês do ano passado, se os dados mais antigos estiverem registrados.
E é conhecendo esse histórico de vendas, mensurando os dados e avaliando os resultados, que se torna mais fácil criar metas que ajudem no crescimento da empresa.
Avalie a capacidade de vendas e entrega do time
Antes de sair distribuindo metas para cada pessoa do time, você precisa conhecer o nível de produtividade cada profissional e saber a capacidade de entrega individual e da equipe.
Uma meta adequada é aquela que desafia o vendedor sem ultrapassar seus limites pessoais, e que leva em consideração a possibilidade de entrega do serviço. Não adianta fazer o time vender muito, com metas altas, se a empresa não conseguir entregar o que prometeu.
Use o método SMART
O método estabelece características essenciais para a criação de metas mais inteligentes. Além de ser uma tradução do inglês para “inteligente”, SMART é um acrônimo formado pelas palavras “Specific, Measurable, Achievable, Realistic/Relevant e Time”, e diz que as metas precisam ser
- Específicas: metas claras e que não deixem margem para o erro no seu entendimento;
- Mensuráveis: que sejam facilmente medidas através de números;
- Alcançáveis: aquelas que podem ser alcançadas com os recursos que você dispõe;
- Realistas/Relevantes: possíveis e importantes para o negócio;
- Oportunas: metas com prazos determinados (semanais, mensais, semestrais etc.).
Tenho certeza que observando esses tópicos simples, antes de definir suas metas, você já terá melhorado bastante a sua gestão comercial.
Dicas para definir metas realistas
Metas não realistas, e que são impossíveis de serem alcançadas, com o tempo acabam mexendo com a autoestima do profissional, atrapalhando sua motivação e impactando negativamente o seu desempenho.
Portanto, é importante prestar atenção em alguns pontos para que o tiro não saia pela culatra e as metas inalcançáveis não prejudiquem o trabalho do time e de toda a empresa. Confira as dicas que separamos logo abaixo:
- Crie programas de incentivo;
- Invista em treinamento e capacitação;
- Crie metas individuais e de grupo para o time comercial;
- Envolva a sua equipe na definição das metas;
- Esteja sempre avaliando os resultados e saiba quando recalcular a rota;
- Estabeleça prazos possíveis;
- Desafie seu time com metas ousadas, sem extrapolar os limites do alcançável;
- Aposte na tecnologia e use sistemas para mensurar indicadores e gerenciar vendas;
- Não se baseie por cenários sazonais, como épocas específicas ou situações pontuais;
- Faça uma análise SWOT para entender os fatores internos e externos que possam influenciar;
- Confie na sua equipe de vendas.
Agora você está munido para definir as metas mais inteligentes para o seu time e que vão levar a empresa a alcançar seus objetivos. Diante desse cenário, o crescimento é inevitável e você ainda será um líder melhor.
Aprendeu sobre a definição de metas mas ainda tem dúvidas de como montar uma equipe de vendas de sucesso? Clique aqui para conferir nosso texto com dicas sobre o assunto.
Inscreva-se na nossa newsletter
Se você gostou do conteúdo e quer ficar acompanhando tudo que sair de novo por aqui, assine a nossa Newsletter pelo formulário ao lado e receba quinzenalmente materiais selecionados que vão ajudar no crescimento do seu plano recorrente.
