Adapte-se ou morra: plano funerário

Você se lembra de como era a sua vida antes do PIX? Certamente ela era mais difícil. Se voltarmos mais alguns anos, você provavelmente se recordará como era burocrático o processo de abrir uma conta em qualquer banco, realizar transferências bancárias e até adquirir um cartão de crédito?

Há cerca de 10 anos, a história mudou e hoje é possível criar e administrar contas digitais apenas com o uso do celular.

Esse exemplo de mudanças rápidas no mercado financeiro serve como um alerta para o que vem pela frente junto ao mercado funerário.

O setor, que movimenta cerca de R$7 bilhões todos os anos no Brasil de acordo com o Sincep (Sindicato dos Cemitérios e Crematórios Particulares do Brasil), teve um crescimento de 30% no primeiro trimestre de 2021 em comparação com o mesmo período de 2020.

A pandemia provocou uma revolução do segmento e até uma mudança na percepção de como as pessoas enxergam o mercado de plano funerário. Antes, algumas funerárias não eram nem vistas como empresa e conseguir crédito nos bancos para iniciar uma operação era tarefa quase impossível.

Todo esse crescimento —  em um mercado que sempre foi visto como familiar — atraiu olhares de grandes grupos de investimentos, que enxergam no mercado funerário uma grande oportunidade de negócio.

A princípio, pode parecer positivo para a sua empresa com a oferta de uma mão de obra mais especializada, mas existem riscos que precisam ser vistos de perto, principalmente se escala, tecnologia e inovação são palavras pouco presentes no seu dia a dia. Isso porque esse é o cenário da próxima geração do mercado funerário. 

As previsões indicam que um movimento semelhante ao que aconteceu no mercado financeiro acontecerá também no mercado funerário. Apenas os mais fortes, rápidos, inovadores e eficientes sobreviverão à essa nova onda. A mensagem é clara, adapte-se ou morra. Você está preparado?

Além do alto custo para abrir uma empresa no ramo, muitas das atividades no mercado funerário são feitas de forma manual. Vendas de porta em porta, motoboys para receber pagamentos, preços pouco competitivos a nível nacional, gestão pouco eficiente e com baixo nível de digitalização.

No entanto, por si só, tudo isso não é exatamente o problema. Afinal, precisamos chegar no cliente e nem todo cliente está no digital. 

O grande problema, na verdade, é o despreparo para a próxima fase do mercado, em que grande parte do relacionamento com o cliente na sua empresa e também no concorrente será digital. Quanto mais digital, maior a possibilidade de automação. Quanto maior a automação, maior a eficiência. Quanto maior a eficiência, maior a competitividade. 

Se você ainda não acredita que essa mudança está acontecendo, a revista Exame indica que treze milhões de brasileiros fizeram compras na internet pela primeira vez em 2020. Será que o seu cliente continuará esperando uma visita em casa ou optará por contratar um seguro funerário personalizado em poucos minutos com um valor mais atrativo pelo celular? Muito provável que a segunda opção seja a escolhida por ele ou pela próxima geração de clientes que está surgindo.

Essa mudança de comportamento do público — que prefere contratar, gerenciar e pagar serviços pelos dispositivos móveis — pode ser um inimigo se o seu negócio não estiver digitalizado.

Mais da metade dos consumidores preferem realizar compras por conta própria, sem a necessidade do auxílio de vendedores, segundo uma pesquisa da PwC. Os jovens já nascem com a tecnologia enraizada e, caso o seu público seja mais velho, eles também estão cada vez mais habilitados e familiarizados com a tecnologia.

Em 2020, aproximadamente dez milhões de pessoas acima dos 60 anos fizeram a primeira compra online, como indica a SBVC — Sociedade Brasileira de Varejo e Consumo.

“Eu preciso vender o meu produto para quem não morreu, porque quem morreu não vai me procurar”, conta Pablo Gueiros, fundador da Monte Verde que já surgiu no formato de recorrência e possui diversos canais de vendas com equipe nas ruas, telemarketing, equipe interna e etc.

Além de tudo isso, outro desafio são os players consolidadores — empresas e grupos que buscam dominar o mercado a nível nacional e o fazem numa velocidade surpreendente, alavancados com capital intensivo e muita tecnologia, por meio de estruturas até então inalcançáveis para empresas pequenas e médias. 

É você ter que fazer toda a gestão dos clientes oferecendo benefícios para que eles permaneçam no seu plano, porque a concorrência é muito acirrada com a entrada de grandes empresas no mercado local. Virou uma indústria concorrida e é um grande desafio.

Pablo Gueiros (Monte Verde)

Nessa busca por uma fatia cada vez maior de mercado, muitas vezes eles operam com margem de lucro baixíssima ou até mesmo no prejuízo, entendendo que no longo prazo a dominação do mercado será frutífera. A principal ameaça aqui é que se você ainda opera de forma analógica e com processos burocráticos, a sua funerária corre o risco de ser extinta por esses concorrentes.

“As grandes empresas conseguem oferecer muitos benefícios por um preço pequeno para a cobertura que é oferecida”, completa Pablo (Monte Verde).

E você? Vai mudar ou assinará o atestado de óbito da sua empresa?

A boa notícia é que ainda dá tempo de evitar que isso aconteça. A Tenex é uma plataforma construída para que você consiga competir com a mesma eficiência, modernização e digitalização dos players consolidadores. Acesse www.tenex.com.br e saiba porque crescer é inegociável.